¡FELIZ NAVIDAD!

Llega la Navidad y hemos de felicitarnos por terminar un nuevo año. En lo personal, inmejorable (aunque estoy seguro que el 2012 será aún mejor). Y en lo profesional, porque no decirlo, tambien. Es cierto que la coyuntura y las previsiones no invitan al optimismo, pero como dijo Napoleón, ”Las circunstancias soy yo”.

Es momento de desearos a todos que paséis muy buenos días, y que entréis en el 2012 de la mejor manera posible. Encararlo con ilusión y optimismo nos ayudará a que la evaluación del mismo dentro de 365 días sea buena. Y aprovecho para daros las gracias a todos los que de una u otra manera habeis aportado vuestro granito de arena a esta realidad llamada EMOZIONA.

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HOY ES UN DIA ESPECIAL: TERMINO EL PROGRAMA EMPLEA-T Y EMPRENDE

Desde el pasado 7 de noviembre he tenido la oportunidad de compartir sesiones formativas grupales y sesiones individuales con 30 emprendedores de Huesca y Zaragoza dentro de una iniciativa organizada por la Obra Social de Ibercaja y AJE Aragón: el programa Emplea-t y Emprende. Sin ellos no habría posible vivir esta experiencia. Gracias desde estas lineas, de verdad.

Sin embargo hoy tengo una sensación agridulce. Estoy muy contento por el desarrollo del programa, por los emprendedores que han participado en él, por el ambiente que se ha generado entre todos, por los proyectos que han nacido y que estan germinando,.. Pero sobre todo por el fantástico grupo humano de gente que he conocido. Un grupo de personas que no se conocían de nada y que en menos de 2 mes han sido capaces de crear un clima de colaboración, confianza y trabajo impresionante. Llegando al punto de establecer nexos de unión entre sus proyectos. ¡Impresionante!

¿Por qué entonces esa sensación agridulce? Pues muy sencillo. Pues porque se me va a hacer muy raro despues de los fantásticos ratos compartidos con Marisa, Nacho, Laura V.,, Enrique, Chema, María, Loreto, Luis Carlos, Dani, Pablo, Jose, Carmen, José Luis, Raul, David F., Nacho G., Laura B., Susana, Almu, David R., Sandra O., Alberto, Leticia G., Gioconda, Leticia S., Eloy, Nacho M., Helena, Sandra y Violeta no veros en los próximos días. Os aseguro que he aprendido mucho de vosotros. Gracias!!

Espero que todos vuestros proyectos sigan adelante. No olvideis lo más importante: aquello que hagais hacedlo muy bien, con toda la pasión del mundo e incorporando lo único en lo que no os pueden imitar, vuestra alma, vuestro ADN. Aquello que os hace únicos y diferentes.

Ya sabeís donde estoy. Estaré encantado de echaros una mano y seguir la pista de vuestros proyectos. Pasad una Feliz Navidad!!!

 

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SENTIDO COMÚN ORIENTADO A LA MEJORA DE LA CUENTA DE RESULTADOS

Hace varias semanas, en una entrada del blog hablaba de una nueva metodología pensada para organizaciones de alto rendimiento: el SCOM-CR. Debo reconocer que lo de “organizaciones de alto rendimiento” únicamente pretendía adornar y darle un toque “elegante”…

Sin embargo, viniendo de un sector como el tecnológico, y estando rodeado cada vez más de certicaciones y complejas metodologías que son evaluadas por entidades de primer nivel, no puedo dejar de cuestionarme su utilidad. Al menos, su utilidad en todo tipo de compañías. Cuando se alcanza un punto de excelencia en el desarrollo de una actividad surge una pregunta evidente: ¿improvisación o método?

No cuestiono en ningun momento la importancia del método, pero si lo hago con como tendemos a elaborarlo. Cuando hablo del SCOM (Sentido Común Orientado a la Mejora), no hablo de nada raro, simplemente de partir de la lógica, de analizar las cosas básicas y pivotar sobre ellas una cambio en la forma de hacer las cosas.

Es habitual que las empresas, y los emprendedores, nos dejemos arrastrar, por el ritmo vertiginoso de nuestro día a día, y comencemos a ver como normales cosas que por supuesto no lo son. No hace falta recurrir a grandes consultoras para que nos digan cómo debemos hacer las cosas, para que nos definan nuestra estrategia operativa. Lo único necesario es ganar un poco de perspectiva y aplicar el sentido común en todas nuestras decisiones. No debemos dejarnos arrastrar por la inercia, y menos aún por lo que hace (o creemos que hace) la empresa “vecina” que tan “modélica” nos parece. En tiempos como los que estamos viviendo, sólo van a sobrevivir las empresas con alma. Así lo afirmaba un ponente de primerísmo nivel en el pasado Foro Empresa celebrado en Zaragoza a mediados de noviembre. Como emprendedores, el alma desaparece si dejamos de aplicar el sentido común en cada una de las cosas que hacemos. Ese ha de ser el verdadero ADN de nuestras organizaciones. Olvidémos de complejas metodologías y certificaciones millonarias. Os aseguro que el “SCOM” funciona. ¿Te atreves a ponerlo en marcha?

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¿PODREMOS CENAR “PAVOS” EN NOCHEBUENA?

Llevamos unas semanas oyendo hablar de la Europa de las dos velocidades y de la continuidad del euro. Se han visto noticias en la prensa hablando de que las grandes empresas se están preparando para la salida de la moneda única, e incluso hay quien se atreve a hablar de la creación de una segunda moneda para los países “basura” entre los cuales ya no si estamos o no. Que queréis que os diga. En mi foro interno, tengo la sensación de haber vivido en un mundo de mentira durante los últimos años. Lo que hoy es blanco mañana es negro, lo que parece saneado se derrumba como un castillo de naipes sin darnos cuenta y nadie se atreve a hablarnos claro.

¿Seguirán siendo de curso legal los billetes de cincuenta “pavos” en apenas quince días? No andábamos descaminados cuando entre amigos rebautizamos al euro con el nombre de tan sabroso pajarraco.

A lo mejor todos estos mensajes que nos lanzan de la más que posible desaparición del euro es una estrategia perfectamente orquestada por los líderes alemanes y franceses, para estimular que salgamos en masa a la calle a dar rienda suelta a nuestros sueños, a gastar esos euros que tal vez mañana no sirvan para nada, y con ello se produzca un repunte espeluznante de la demanda interna que lleve aparejado un crecimiento inesperado a corto plazo del PIB en todos los países de la zona euro que termine alejando los fantasmas
de la recesión.

Todas las medidas aplicadas hasta la fecha, basadas en mecanismos tradicionales de respuesta de los mercados, se han mostrado inútiles. Por tanto, ¿qué impide pensar en cosas tan peregrinas?

Que queréis que os diga. Llega la Navidad, se incrementa el premio gordo de la lotería de Navidad y seguiremos comiendo “pavos”. Eso sí, rellenos y a poder ser con poca grasa, que se digieren mejor.

PD: Cuando termino de escribir estas líneas, se esboza en mi cara una pequeña sonrisa. Un poco de ironía bien entendida en estos tiempos, es la mejor receta contra la sensación de impotencia que uno tiene cada vez que enciende el televisor o abre el periódico.

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LA HUMILDAD COMO HERRAMIENTA DE MEJORA COMPETITIVA

Últimamente se habla mucho de competitividad. Casi en exceso. Todos los políticos la utilizan en sus discursos y todas las empresas la incorporan en sus planes estratégicos. También se habla mucho de mejora. Y generalmente con el “apellido” continua como colofón a un plan perfectamente trazado por la alta dirección de una compañía.

Sin embargo se habla poco de humildad. Parece que “viste” más decir que eres competitivo, que decir que eres humilde. ¿Son términos reñidos?  ¿Acaso son complementarios?

Tengo la tentación de agarrarme a un ejemplo futbolístico que lo ilustraría bastante bien, pero me da algo de pereza. El partido que llaman Clásico (para un servidor siempre será el Real Zaragoza – C.D. Numancia) está a la vuelta de la esquina y si cito a Mourinho y a Guardiola tal vez alguno no siga leyendo. Por ello, añadiré a lista al bueno de Del Bosque.  ¿A qué os suenan?

Bien utilizada la humildad es una herramienta muy potente. Los grandes líderes son humildes, y esa humildad les ayuda a continuar aprendiendo permanentemente, a mantenerse alerta ante la continua evolución y cambio permanente del entorno. Aquellos que pierden la perspectiva, su perspectiva, terminan por ver una realidad distorsionada, y utilizan la soberbia y la prepotencia como ingredientes en su trabajo diario. Y eso, amigos, es muy peligroso.

Estamos viviendo unos momentos únicos, históricos, con unos condicionantes económicos, sociales y políticos nunca antes conocidos. Hace años me dijeron que existen los ciclos económicos. Y lo llegué a entender. Sin embargo, esto no es un ciclo, es un ciclón. Un ciclón que se están llevando por delante todas las recetas tradicionales de actuación ante situaciones repetidas.

Os estaréis preguntando que tendrá que ver esto último con la humildad. Pues en mi opinión todo. Es la única herramienta que ahora mismo podemos aplicar para superar la situación que atravesamos. Aceptar de una vez los errores que, todos, hemos cometido durante tantos años y estar dispuestos a buscar la ayuda y el consenso en todas las medidas y decisiones a tomar de aquí en adelante. La soberbia, que tan de “moda” ha estado en los líderes del pasado, debe dejar paso a la humildad.

No terminaré sin retomar asuntos futbolísticos. A estas altura de la reflexión y tomando el futbol como referencia, creo que ha quedado más que claro que humildad y competitividad son dos ingredientes tan complementarios como necesarios. Nadie duda de la competitividad de Mourinho, como tampoco nadie lo hace de su arrogancia. Es un ganador incuestionable, un líder, al que sólo quieren los suyos. Y eso, hoy, no es suficiente. Guardiola parece humilde, pero en mi opinión, su estilo de liderazgo no es tan distinto al del actual entrenador blanco. Eso sí, le “salvan” y le avalan sus formas, y hasta el momento la victoria. Sin embargo, al que nadie cuestiona es, y repito la expresión, al bueno de “Del Bosque”. Con semejante palmarés nadie podrá dudar de su competitividad, y con una trayectoria inmaculada, su humildad debería ser ejemplo para líderes políticos y empresariales. ¡Necesitamos el espíritu de La Roja!

NOTA: Artículo publicado en El periódico de Aragón (3/12/11)

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COMO INCREMENTAR LAS VENTAS

Vivimos tiempos duros en los que vender (recuerda que una venta se termina en el momento que se cobra por el producto entregado o servicio prestado) se ha convertido en tarea prioritaria para cualquier compañía. Comentábamos en la anterior entrada algunas estrategias para iniciarse con éxito en el mundo de las ventas como emprendedor novel. Pues hoy, es momento de compartir algunas fórmulas adicionales para que las ventas de tu compañía no decaigan:

  • El presupuesto nunca puede ser tu principal barrera para vender. Si el cliente se enroca en torno al dinero, trata de conseguir la información que necesita para poder tomar la decisión. Plantéale alternativas. Tal vez puedas proponerle realizar el pago de los servicios
    mensualmente. Pero nunca apliques un descuento a las primeras de cambio. Estarás mostrando que el precio inicial era excesivamente alto. Otra opción es que le ofrezcas la prueba del producto o servicio durante un tiempo limitado a un precio reducido.
  • Centra tu energía en mantener satisfechos a tus clientes actuales, antes que en captar nuevos. Es mucho más barato.
  • Convence a algún cliente referente que te suponga una referencia interesante. Ofrécete como el “otro proveedor” para que compare.
  • Si en un momento dado, te plantean hacer algo que no eres capaz, no tengas reparos en recomendar a otros, puede reportarte un cliente interesante a medio plazo. Habrás ganado credibilidad y demostrarás que no tratas de exprimirles.
  • Existen herramientas como Internet y las redes sociales que hacen que la venta sea mucho más programada y dirigida. Utilízalas en tu propio beneficio y analiza que dicen de ti en la red. Te dará una información valiosísima.
  • Céntrate en el producto, tu empresa y servicio que prestas y tú mismo como profesional. No caigas solo en el error de analizar tu producto únicamente.
  • Apela a los deseos, no a las necesidades: es el deseo el que impulsa la compra y tú debes ser capaz de hacérselo ver a tu cliente.
  • Simplifica el precio: haz que tu cliente entienda por qué paga lo que paga. No fijes precios complejos, ni extrañas fórmulas de descuento. Todo por escrito, y bien clarito. Sin letra pequeña!!
  • Aprende a sacar lo mejor de ti. Eres ganador y vas a vender. Estas consignas debes repetírtelas e interiorizarlas. El famoso pensamiento positivo ayuda!!
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A PROPÓSITO DE LAS VENTAS. RECOMENDACIONES PARA EMPRENDEDORES

En alguna ocasión reflexionaba en este blog sobre laimportancia que tiene la venta en la actividad de los emprendedores. ¿Por qué nos da tanto miedo salir a vender? ¿Por qué cuando preguntas a la gente joven, nadie quiere dedicarse a la actividad comercial?

Hay un error de fondo, grave, muy grave. Gran parte de la actividad profesional, independientemente del sector, del país, de la formación, se basa en la venta. Desde el mismo momento en que iniciamos la búsqueda de empleo, con la elaboración de un CV, nos estamos “vendiendo” ante nuestro posible empleador, una venta que continuará con una posible entrevista. Y posteriormente, en el desempeño de la actividad profesional.

Todo esto se magnifica en el caso de un emprendedor. En el momento de dar el salto surgen un montón de inquietudes: Nadie me conoce, nadie conoce mi marca, ni me producto o servicio, nadie me coge el teléfono. Y más aún, no consigo cerrar una visita. ¿Será que nadie me quiere? Ni mucho menos.
A continuación, te dejo una serie de reflexiones, muy básicas que estoy seguro que te serán de gran utilidad si las aplicas desde el primer día de tu actividad empresarial:

La importancia de la imagen

  • Crea un logo, tarjetas de visita, desarrolla una web / blog si es posible (hoy en día el coste no es un problema para este tipo de acciones).
  • Cuida tu imagen y guarda mucho las formas. Sé tremendamente educado. Di “por favor”, “gracias”, “si no le importa”… Y se tremendamente humilde, pero sin confundir humildad con profesionalidad.
  • La seriedad es crítica: se puntual, llama cuando te has comprometido, envía las ofertas en fecha, avisa de posibles retrasos,…
  • Diferénciate de “la cultura de la chapuza”, de la “cultura de la mediocridad”, del “nadie hace las cosas bien a la primera”. A esto es a lo que la gente está acostumbrada, así que si eres capaz de ser serio, tendrás mucho terreno ganado.
  • En resumen: DIFERENCIATE, TU!!!!!! Sobre todo en la fase inicial, hasta que seas capaz de diferenciar tu producto / servicio.

El discurso de la oportunidad

  • Al principio no olvides que nadie te conoce. Por tanto debes causar buena impresión, caer bien. Y luego preocuparte por vender. Estos son los cimientos de un cliente duradero.
  • Pide una oportunidad: fortalece tu discurso y tu buena imagen, pidiendo un voto de confianza (¿me puedes poner a prueba en una “compra” pequeñita?)
  • No seas ambicioso en tus primeras oportunidades de venta.
  • Estate dispuesto a resolver algún “marrón” de algún posible cliente.

La importancia de los hechos

  • Hasta ahora sólo has dado buena imagen, pero nada más. Y eso, por sí solo, no vale nada.
  • Recuerda: un cliente te compra para satisfacer su necesidad y tú has de ganar dinero por ello.
  • Tienes que ser capaz de ratificar la confianza que han depositado en ti.
  • Si desaprovechas la primera oportunidad, no volverás a tener otra. De ahí la importancia de no fallar en tus primeros proyectos. Tiene una repercusión anímica, económica y comercial incalculable.
  • Un cliente satisfecho, es un gran prescriptor. El mejor!!!

Cómo crecer con tus clientes

  • Una oportunidad aprovechada en base a un marrón resuelto, es un cliente para “toda la vida”.
  • Pide a tus clientes referencias. Si te diferencias por la seriedad, nadie dudará en hacerlo.
  • Resuelve las crisis (las tendrás, no tengas duda) inmediatamente, dando la cara y con contacto directo.
  • Los clientes buscan cercanía, confianza y una persona con cara y ojos con la que poder hablar.
  • Pregúntales periódicamente como puedes mejorar tu atención hacia ellos.

Algunos “trucos que no debes olvidar jamás”

  • No sólo hay que ser bueno, también hay que parecerlo.
  • Debes conseguir que todo el mundo te conozca. Haz muchísimo networking.
  • Apúntate en aquellas asociaciones que puedan aportarte relaciones.
  • Ve a todos los “saraos”, charlas, conferencias y encuentros empresariales que puedas. Y habla con todo el mundo. De repente te darás cuenta que empiezas a conocer personas, y se te van abriendo puertas y nuevas relaciones.
  • Haz las mejores propuestas: en cuanto a contenido y presentación.
  • Tienes que ser capaz de que los clientes se acuerden de ti en el momento adecuado.
  • Habla con ellos de temas ajenos a vuestra realidad profesional: encontrareis puntos que unirán vuestra relación.
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AUSENCIA Y JORNADAS DE REFLEXIÓN

Tras varias semanas de ausencia, vuelvo a la carga. Siempre he tenidas claras mis motivaciones para escribir este blog: disfrutar y compartir reflexiones con todos vosotros. Lo tomo como un divertimento, y la falta de tiempo me ha hecho estar ausente desde hace varios días.

Han coincidido con el periodo preelectoral y posterior campaña política, y por supuesto, con una importante carga de trabajo. Esto último, sin duda, ha sido determinante para no “haberle dado a la tecla”, pero debo confesar que es bueno evitar la tentación de escribir sobre lo que uno no conoce y no le EMOZIONA.

Punto y a parte.

Estas semanas estoy compartiendo sesiones formativas con un grupo de emprendedores de los estoy aprendiendo muchas cosas y compartiendo reflexiones y ilusiones. Conocer personas como estas es lo que verdaderamente le da sentido a la actividad de Emoziona. Gracias a todos, de verdad!!

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