En alguna ocasión reflexionaba en este blog sobre laimportancia que tiene la venta en la actividad de los emprendedores. ¿Por qué nos da tanto miedo salir a vender? ¿Por qué cuando preguntas a la gente joven, nadie quiere dedicarse a la actividad comercial?
Hay un error de fondo, grave, muy grave. Gran parte de la actividad profesional, independientemente del sector, del país, de la formación, se basa en la venta. Desde el mismo momento en que iniciamos la búsqueda de empleo, con la elaboración de un CV, nos estamos “vendiendo” ante nuestro posible empleador, una venta que continuará con una posible entrevista. Y posteriormente, en el desempeño de la actividad profesional.
Todo esto se magnifica en el caso de un emprendedor. En el momento de dar el salto surgen un montón de inquietudes: Nadie me conoce, nadie conoce mi marca, ni me producto o servicio, nadie me coge el teléfono. Y más aún, no consigo cerrar una visita. ¿Será que nadie me quiere? Ni mucho menos.
A continuación, te dejo una serie de reflexiones, muy básicas que estoy seguro que te serán de gran utilidad si las aplicas desde el primer día de tu actividad empresarial:
La importancia de la imagen
- Crea un logo, tarjetas de visita, desarrolla una web / blog si es posible (hoy en día el coste no es un problema para este tipo de acciones).
- Cuida tu imagen y guarda mucho las formas. Sé tremendamente educado. Di “por favor”, “gracias”, “si no le importa”… Y se tremendamente humilde, pero sin confundir humildad con profesionalidad.
- La seriedad es crítica: se puntual, llama cuando te has comprometido, envía las ofertas en fecha, avisa de posibles retrasos,…
- Diferénciate de “la cultura de la chapuza”, de la “cultura de la mediocridad”, del “nadie hace las cosas bien a la primera”. A esto es a lo que la gente está acostumbrada, así que si eres capaz de ser serio, tendrás mucho terreno ganado.
- En resumen: DIFERENCIATE, TU!!!!!! Sobre todo en la fase inicial, hasta que seas capaz de diferenciar tu producto / servicio.
El discurso de la oportunidad
- Al principio no olvides que nadie te conoce. Por tanto debes causar buena impresión, caer bien. Y luego preocuparte por vender. Estos son los cimientos de un cliente duradero.
- Pide una oportunidad: fortalece tu discurso y tu buena imagen, pidiendo un voto de confianza (¿me puedes poner a prueba en una “compra” pequeñita?)
- No seas ambicioso en tus primeras oportunidades de venta.
- Estate dispuesto a resolver algún “marrón” de algún posible cliente.
La importancia de los hechos
- Hasta ahora sólo has dado buena imagen, pero nada más. Y eso, por sí solo, no vale nada.
- Recuerda: un cliente te compra para satisfacer su necesidad y tú has de ganar dinero por ello.
- Tienes que ser capaz de ratificar la confianza que han depositado en ti.
- Si desaprovechas la primera oportunidad, no volverás a tener otra. De ahí la importancia de no fallar en tus primeros proyectos. Tiene una repercusión anímica, económica y comercial incalculable.
- Un cliente satisfecho, es un gran prescriptor. El mejor!!!
Cómo crecer con tus clientes
- Una oportunidad aprovechada en base a un marrón resuelto, es un cliente para “toda la vida”.
- Pide a tus clientes referencias. Si te diferencias por la seriedad, nadie dudará en hacerlo.
- Resuelve las crisis (las tendrás, no tengas duda) inmediatamente, dando la cara y con contacto directo.
- Los clientes buscan cercanía, confianza y una persona con cara y ojos con la que poder hablar.
- Pregúntales periódicamente como puedes mejorar tu atención hacia ellos.
Algunos “trucos que no debes olvidar jamás”
- No sólo hay que ser bueno, también hay que parecerlo.
- Debes conseguir que todo el mundo te conozca. Haz muchísimo networking.
- Apúntate en aquellas asociaciones que puedan aportarte relaciones.
- Ve a todos los “saraos”, charlas, conferencias y encuentros empresariales que puedas. Y habla con todo el mundo. De repente te darás cuenta que empiezas a conocer personas, y se te van abriendo puertas y nuevas relaciones.
- Haz las mejores propuestas: en cuanto a contenido y presentación.
- Tienes que ser capaz de que los clientes se acuerden de ti en el momento adecuado.
- Habla con ellos de temas ajenos a vuestra realidad profesional: encontrareis puntos que unirán vuestra relación.
Se puede decir más alto pero no más claro. Me ha encantado lo que he leído.
De repente, a medida que iba leyendo, me venían imágenes de mis inicios hace ya casi 11 años. El tema de la seriedad y el compromiso me parece primordial. Es verdad que es algo que no estamos acostumbrados a ver y que diferencia de verdad.